尹晨曦 张 弛 吕长军 纪秀清

盛夏时节，草木葱茏，辽沈大地处处生机勃勃。在沈阳铁路物流中心沈阳东站货场，一台台装卸车辆往来穿梭，货运人员忙碌不停，一个个集装箱被有序装进车厢。这些货色由五湖四海汇聚于此，又将被运向四面八方。

今年以来，沈阳铁路物流中心积极推进物流转型发展，把做好客户服务作为突破口，建立“懂物流、会经营、走市场、创效益”的专业化物流营销团队，为企业提供“一对一”全方位服务，让铁路物流走进企业、服务企业，融入企业发展全过程，为促进企业和区域经济发展注入了强劲动能。

走进企业抓源头

推进物流转型发展，摸清市场是关键一环，而只有走进企业，才能掌握第一手资料。

沈阳铁路物流中心吸引区内规模企业100余家，区位优势明显，市场潜力巨大。今年以来，这个物流中心主要领导多次带队走访核心、主要客户，制定相应的营销策略，持续推动做大货运增量，扩大市场份额。

为全面掌握市场需求，该中心组建了一支由专职营销人员、物流营业部经理及管理人员、专业技术人员、业务骨干组成的营销团队。

对于重点企业，他们还选派政治强、业务精的7名营销经理作为驻企客户代表，深入企业提供“一对一”专业服务。

进行市场调查、项目开发、客户服务……营销人员和驻企客户代表主动与企业对接，分区域、分板块进行市场调查，动态掌握辐射区内货源品类、流向、规模，精准分析市场变化。

“我们根据营销人员和驻企客户代表提供的数据信息，绘制货源分布图和20幅营销地图，一企一策建立营销档案。”沈阳铁路物流中心副总经理信继东介绍道。

他们瞄准能源化工、生产制造、商贸物流企业，深化驻企客户代表作用，每天监测重点企业公铁运量占比，动态掌握企业原材料、产成品运销的流向和数量，主动为上下游客户对接供需、提供运力。同时，他们深化“总对总”营销，通过走访企业、召开座谈会等形式积极推广物流总包业务。

截至目前，该中心已发展核心客户7家、主要客户1家、一般客户8家，稳定了既有项目，拓展了新增项目，实现了营销攻关和企业生产的深度融合。

畅通信息解难题

“我们发的货现在到哪里了，能不能按约定的时间运到？”“你们到广州的班列什么时间能开行？”这是营销员郝清岳正在客户群中认真收集客户的问询。

这是郝清岳的工作日常，也是这个中心营销人员优质服务企业的一个缩影。

该中心的营销人员真正把自己当成企业的人，把企业的事当成家里的事，真诚为企业解决困难，拉近了铁路与企业间的距离。

客户需求无小事。在中心营销工作群里，驻企客户代表、营销人员每天都会上报企业的运输需求、公铁运量监测、营销走访等环境，中心领导及时对物流营销工作进行指导和布置，提高工作效率。

针对企业在产运销过程中遇到的难题，团队成员积极参与研究，一企一策提出解决方案，将铁路政策、运输服务的红利精准输送给企业。

亚泰集团铁岭水泥有限公司年产量200万吨。这家企业原材料通过铁路进厂后没有接卸货场，只能采用公路运输，大大增加了物流成本。

客户代表李强了解信息后，经过多种方案比较，确定位置合适的沈阳焦煤股份有限公司铁路专用线内原水泥装卸货场作为铁路发到货色场地，但是该货场已多年闲置无法使用。

李强多次出面协调，最终使两家企业达成合作意向，出资对该货场进行了改造。该中心还及时对该企业从本溪、北台至铁岭间公路运输的水渣项目提供优惠政策，成功让该项目全部转为铁路运输，同时为企业解决了运输难题。

真诚服务引货来

花香蝶自来。真诚、贴心、优质的铁路物流服务，赢得了企业客户的信任和赞誉，成功让边际货源实现“公转铁”。

营销员王森是鞍山、辽阳多家碎石生产企业的客户代表。前不久，他在走访鞍山钢铁集团大孤山铁矿有限公司时得知，这个公司近期计划与有关部门签订50万吨碎石采购协议。他立即将环境请示给中心，中心随后组织人员开展了专项调研。

调研过程中，王森又发现肇州、肇源、太阳升地区另有碎石需求50万吨，货源来自内蒙古扎兰屯、吉林四平以及辽宁、辽阳地区，并计划通过公路运输。

为了让100万吨边际货源实现“公转铁”，王森和营销团队成员逐家走访碎石生产、销售方，宣传铁路各项优惠政策，帮助客户算细账，找到利润点。为了解决装车能力问题，实现按客户需求稳定运输，这个营销团队除帮客户找寻最近货场的装车地点外，还联系附近铁路专用线产权单位为碎石开辟装车场地，启用灵山、旧堡两个站4个装车地点，满足碎石运输需求。同时，他们帮助联系客户调查发、到端上下货车队，测算短途费用……实现了碎石项目“公转铁”运输。该项目自启动以来，已实现增量2万余吨。

“通过掌握企业生产经营各种环境，协调解决货品积压、卸车不畅、发运堵点等问题，客户代表以优质服务带动了企业发展，也赢得了客户信赖，促进了铁路增运增收。”该中心驻抚顺新钢铁有限责任公司客户代表陈鹏表示。

去年以来，水渣销售放缓，为缓解抚顺新钢铁有限公司水渣积压压力，驻企客户代表陈鹏在市场调研的基础上、在中心有关部门的协调帮助下，从寻找下游水泥企业原料冬储方面着手突破，一季度成功帮助企业签订14万吨水渣销售合同，增加铁路运量14万吨。

真诚服务引货来，优质营销赢市场。今年以来，沈阳铁路物流中心共组织客户代表和营销人员走访企业814家次，营销边际货源70项，发运量82万余吨。